В детстве вопрос "кем быть" поднимается чаще, чем "быть или не быть". Наверное, потому что этот вопрос еще остается открытым для детской души. С возрастом у нас появляется то, что философы называют определенностью.
Я для себя определенно решила, что никогда не буду ничего продавать. Мне интересны сложно интеллектуальные коммуникации на тему искусства, общемировозренческих, околополитических и околосоциальных тем. Коммуникации для продаж - это не для меня.
Но в кризис мы - многорукие индийские боги - приходится делать все.
Мне пришлось продавать.

Что я сделала в начале (опыта же у меня не было).
Я написала план продаж по каждому объекту:
- для кого он предназначен;
- что надо сделать, чтобы о нем узнали;
- сколько для этого потребуется дополнительных вложений;
- примерные сроки экспозициию.
Осмотрев объекты и получив ценные советы от партнерских агентств недвижимости, добавила:
- что надо сделать, чтобы сделать объекты более приятными для продажи.

С чем я столкнулась сразу - это переговоры по телефону. С рекламой я не ошиблась - звонки пошли. Но что следует, а чего не следует говорить по телефону?
Во-первых, моей первой ошибкой было то, что я не спрашивала, чем занимается организация, человек, для которого подбирается вариант. Часть КП ушли в пустоту - людей явно интересовали другие сегменты предложения.
Во-вторых, люди сразу спрашивали цену, и наш разговор на этом завершался. В последствии я научилась переводить разговор в сторону описания объекта и его сильных сторон – выгод для покупателя.

Далее начались просмотры. Интуитивно установила правило: обязательное мое участие, даже если объект показывает посредник или главный инженер объекта.
И это было правильно: мне удалось продумать маршруты по помещениям (участкам) таким образом, чтобы человек вначале видел то, что он ожидает увидеть: полоску воды сквозь деревья (хотя объект на 3, 4 линии водоема), утепленный ангар с удобным шагом колонн, сосны на участке (хотя остальная часть участка – кусты). Затем все остальное. Напоследок – что-то, что приятно удивит: отлично отремонтированный кабинет директора в складском комплексе класса С1, сауна и т.п. Я заметила, что выгодно обсуждать условия продажи рядом с отличным видом из окна или на какой-нибудь террасе на объекте – и у меня, и у покупателя появляется особый настрой – расслабленно деловой.
В результате - движение есть.
А я возвращаюсь в аналитическое поле с багажом опыта.

Очень мне помогли следующие инф.ресурсы:
Тадао Ямагучи, «Путь Торговли» (большое спасибо - olegmakarov );
ЖЖ Александра Деревицкого;
Тренинги «Академии продаж»

http://www.cre.ru/rus/archivnews/0/0/10862/ :

Здесь я писала основные цифры, которые нужны девелоперу, решившемуся построить яхт-клуб в своем проекте.
А сейчас возник вопрос, нужен ли ресторан в проекте марины?
Во-первых, ресторан в проекте марины это инфраструктура - инфраструктура высоко привлекательного водного рекреационного туризма и активных видов отдыха.
Во-вторых, у ресторана можно заранее оценить узко специализированную аудиторию, подчиняющуюся достаточно точному количественному измерению и имеющую однородные предпочтения:
среднее количество человек на яхтах – 5 чел./судно;
целевая аудитория потребителей, на которую может ориентироваться ресторан, располагает доходом выше среднего, имеет в наличии автомобиль, предпочитает активный загородный отдых. Кстати, есть исследование (PNN-consulting) значимости ресторана для целевой аудитории относительно других услуг марины. Резюме исследования такое:

Услуга яхт-клуба (Балл)
Подъем/спуск яхты на воду, транспортировка по клубу - 10
Стоянка на воде (безопасность, подходы/отходы, швартовка) - 10
Зимняя стоянка (открытая площадка, холодный, теплый эллинг) - 10
Портовые услуги (подача электричества, воды, заправка топливом, прием сбросов, ТБО) - 8
Ремонтный сервис - 8
Питание на берегу (кафе, ресторан, доставка на борт) - 8
Проживание (отель) - 8
Боцманская служба (оказание помощи и услуг на воде, в плавании) - 6
Информационные услуги (навигационная, погодная информация, семинары) - 6
Обучение судовождению, повышение судоводительской квалификации - 6
Помощь в подготовке к навигации, в проведении освидетельствования судна (техосмотр) - 6
Развлекательные и спортивные услуги, концерты, выставки, корпоративные мероприятия - 4
Так что, ресторан - на одном уровне с ремонтным сервисом, подачей электричества, воды, заправкой топливом и т.п.
При этом имеются следующие риски:
1. Зачастую ресторан при марине ограничен одним центром притяжения людского потока – самой мариной. Таким образом, имеется прямая зависимость от заполняемости причалов;
2. Сезонный характер объекта (следствие зависимости от марины): с апреля по октябрь (7 мес.);
3. Трудности с привлечение оператора ресторана.
Так что ресторан при марине – ожидаемое явление, но необходимо понимать, что в зимнее время могут возникнуть проблемы с привлечением покупателей.

Чем больше опыта взаимодествия как с подрядчиками (позиция клиента), так и с заказчиками, тем больше начинаю понимать, что хорошего специалиста в области маркетинга недвижимости выбрать очень трудно:
- первоначально есть некоторые опасения перед необходимостью открыть важную информацию о своих проектах незнакомым людям;
- будучи профессионалом в деле строительства или финансов, появляются сомнения, связанные с проблемой оценки эффективности услуг специалиста в незнакомой отрасли - маркетинг недвижимости;
- достаточно сложно сделать выбор между стоимостью и качеством услуг рыночного консультанта.

Я точно знаю, что хороший специалист никогда не будет:
- браться за любой проект, который вы ему предложите – хороший специалист предлагает свои услуги только там, где его навыки, опыт и профессионализм будут наиболее полезны;
- что-либо обещать без предварительного анализа ваших проектов;
- афишировать и полагаться на свои связи - хороший специалист ссылается только на свой профессиональный опыт и знания.
Что еще можно добавить?

В мае прошлого года ко мне обратились с просьбой написать концепцию небольшого торгового центра в одном из некрупных городов России (допустим, Пенза, Ижевск или Ставрополь). Строительство было уже на стадии возведенных стен, но внутренние планировки еще поддавались маркетинговой редакции. Так что пришлось плясать "от печки".
Площадь торгового центра до 10 000 кв.м. Располагается в центре города. Рядом региональная и муниципальная администрация, театр, ВУЗы. До окраины любого спальника - не более 15 минут езды на автомобиле. Здание располагается на красной линии двух улиц - узкого переулка (ширина - 10 м) и широкого бульвара с трамвайными путями с остановкой напротив будущего объекта.
На первый взгляд задача казалась несложной, если бы не три "НО":
1.этажность торгового центра - 5 этажей;
2.бульвар оказался пешеходным, а подъезд возможен только со стороны узкого переулка;
3.высота четвертого и пятого этажей в чистоте не более 2,8 м.
Исследование рынка я провела без больших трудностей. Потенциал у города оказался высокий; дефицит торговых площадей имелся; на май 2008 г. в планах сетей рассматривалась экспансия на рынок города. Далее начались размышления о концепции.
И вот тут пришлось серьезно подумать.
Во-первых, необходимо было определить идею концепции торгового центра.
Рядом нет большого количества многоквартирных домов - так что Famaly Mall мне не подходит.
Автомобильный поток отсутствует, пешеходный поток - высокий в выходные дни и вечернее время (особенно летом). В общем, у меня было две рабочие версии, но на них пока не хотелось бы останавливаться.
От продуктового супермаркета на первом этаже пришлось сразу отказаться - не было хорошей загрузочной зоны, способной выдерживать ежедневные поставки (это четвертое "НО", о котором я не упомянула). Так что первый этаж был отдан под аксессуары, парфюмерию. Благо окна - широкие, витринные, привлекающие внимание издалека.
Второй этаж, как водится, - мягкие товары - одежда, домашний текстиль, спортивная одежда.
Третий этаж - малопроходной. На нем,предполагается, должен сидеть "якорь", арендные ставки которого будут в три раза ниже ставок первого этажа.
Что делать с четвертым и пятым этажом? Идей было много, но они мне не казались надежными: кино, боулинг, парк развлечений. фитнес-клуб. Мои заказчики настаивали на торговой функции. Пришлось немало потратить времени, чтобы убедить, что на 15 метрах над землей с высотой потолков 2,80 можно организовать только качественный шанхайский рынок. Да и то, арендаторы там будут меняться каждые полгода.
Отчаявшись, я решила еще раз съездить в город и подняться на четвертый-пятый этажи.
Поездка состоялась через месяц. Не могу сказать, что она была спокойной - в день выезда в городе был совершен террористический акт. Мне было немного не по себе - особенно в самолете. Но все сложилось удачно. Я остановилась в гостинице и решила перекусить. Однако в гостинице не оказалось работающего ресторана. Я прошла по тому-самому бульвару, но все кафе, которые попадались, отличались слабыми вытяжными система, и ужинать с запахами другой еды не хотелось. В результате мне пришлось зайти в магазин и купить кефир и творог, чтобы поужинать в номере. И тут в голове появились смутные мысли на тему ресторана...
На следующий день я была на стройке. По шаткой деревянной лестнице взобралась на перекладины четвертого этажа - пол и стены пока еще отсутствовали. Я боюсь высоты, но решилась оглянуться вокруг, и то, что я увидела вызвало во мне бурю восхищения.
Здание, оказывается, находится на небольшой возвышенности. Здесь действует высотный регламент, и поэтому ничего не заслоняет обзор. А вокруг есть, на что посмотреть! Прохладный лес на окраине города, зеленые возвышенности, проблескивание речки... Все это вместе с городским пейзажем крыш и бесконечным голубым небом. Больше я не сомневалась - на четвертом-пятом этаже должен быть панорамный ресторан с атриумом. Площадь 4-5 этажа отличалась от площади первых этажей - по 500 кв.м (без атриума).
Так что идея - верная!
Позже была придумана идея ресторана-клуба.
Вариант сдала заказчику.

Сделка по покупке компанией «Нафта-Москва» 75% акций компании
«Главстрой СПб», которая в Петербурге занимается такими знаковыми
жилыми проектами, как Юнтолово и Северная Долина, не состоялась.
Интересно, почему? Много долгов?
В целом, сейчас на рынке очень мало компаний, которые готовые что-либо покупать. В основном это те, которым в 2007 г. удалось продать свои активы.
Многие компании, которые ведут мега-проекты, занимаются продажей участков, производств, которые служат буфером бизнесу, либо в ближайшее время развиваться не будут.
Компании, которые избавляются от активов, часто подводят их секретари: звонишь - спрашиваешь, не нужны ли Вам земельный участок или производственная база; часто секретари не могут соориентироваться и вместо того, чтобы сказать нейтральное: "Пришлите нам Ваше предложение," - отвечают: "Нет, Вы что! Мы не рассматриваем новые предложения!"
Не надо этого делать! Зачем?!

Сегодня была на мероприятии, которое организовал DLA Piper для всех агентов гостиничного бизнеса Петербурга. В общем-то оно так и называлось - "Гостиничный бизнес в Санкт-Петербурге: инвестиции, управление и продажа".
Поскольку возможность получения электронных презентаций не доступна, то в двух словах о самом интересном.
Я отметила для себя два выступления: Скотта Антела, управляющего партнера пайпера, и Натальи Николаевой, старшего юриста. Выступал Майкл Купер, вице-президент InterContinental Hotels Group. К сожалению, его выступление было очень насыщено рекламными тезисами.
Скотт Антел "Что нужно и чего не нужно делать, чтобы заключить договор управления гостиницей"
1. подготовить технико-экономическое обоснование (feasibility study);
2. подготовиться к полному инвестиционному сопровождению проекта: операторы не участвуют на условиях долевого финансирования;
3. привлечь оператор на этапе проектирования;
4. соотносить бренд с концепцией отеля (нет "РитцКарлтонМагадану");
5. оценить уровень опыта Оператора, его готовность адаптироваться к российским реалиям;
6. оператор должен обладать способами привлечения к проекту помимо "бренда" и доступа к системе бронирования;
7. согласовать все коммерческие условия в письме о намерениях:
- размер бюджета;
- выбор права (российское, иностранное);
- формула определения эффективности работы гостиницы.
8. после заключения договора не мешайте Оператору в вопросах текущего управления гостиницей;
9. настаивайте на ежемесячных встречах с Оператором.
10. специальный совет от господина Антела: "не доверяйте дизайн интерьера гостиницы своей жене".

Наталья Николаева "Договор на управление гостиницей: требования законодательства"
1. Договор с оператором - это договор оказания услуг, который может быть расторгнут в одностороннем порядке. Как правило, это не устраивает международного оператора. В этом случае стороны договариваются о применении иностранного права при составлении договора.
2. Оператор, как правило, настаивает на следующих, неожиданных для меня условиях:
- обязательство собственника по сохранению права собственности на гостиницу (это, на мой взгляд, противоречит сути девелоперского бизнеса);
- запрет на продажу гостиницы определенным лицам или без согласия оператора (тоже условие, которое представляется сомнительным, - частная собственность предполагает свободное пользование и распоряжение объектом собственности; или я ошибаюсь?).
3. Оператору не выгодно главного управляющего включать в штат компании: необходимо регистрировать представительство на территории РФ. В том случае, если главный управляющий включен в штат собственника, налоговые органы рассматривают привлечение УК как экономически необоснованное со всеми вытекающими. Так что - на лицо парадокс. Хорошая новость - отсутствует отрицательная для собственника арбитражная практика по этому случаю.

В общем, такие тезисы с конференции

Фото гостиницы "Петровский пассаж" в Воронеже

Нашла в своих архивах алгоритм формирования концепций.
Снова и снова приходится признавать, что он очень удачный.
Кому нужно, могу послать: сделайте запрос - scarl at yandex точка ру

Мой первый новый проект выходит в апреле в продажу. Не могу сказать, что это сложный объет, да и работа была командная, но основную линию удалось удержать в своих руках. Где-то в душе есть сожаление, что продукт выходит в кризис. Однако по моим данным спрос есть. Значит, успех следует ждать.
Более подробно: коттеджный поселок бизнес-класса с рекреационной зоной, с земельными участками от 10 до 22 соток, на Финском заливе. Стоимость - от 300 000 руб./сот. 40 км от города.
Уф! Будем ждать, что скажет рынок

http://june-mai.blogspot.com/

Вчера общалась с двумя риэлторами. Есть что сравнить.
Утром пришла очаровательная девушка, брюнетка. В норковой шубке, на высоких каблуках, с длинными гипнотизирующими серьгами.
Очень много говорила, чем позволила мне вдоволь изучить ее манеры и особенности мышления. Удивительно, но она даже не замечала, что я молчу по несколько минут!
Тем не менее впечатления от нее остались самые приятные: в общем-то, она сказала все, что я хотела услышать - кто клиенты, в какую группу компаний входит агентство, почему она занимается производственно-складскими помещениями, по какой цене и где в последние три месяца ей удалось провести сделки. Молодец! Встреча закончилась моим твердым обещанием заключить с ней договор на продажу объекта.
Второй агент был страшно назойлив своим предложением прихать к ним в офис. Не знаю почему, но согласилась приехать. Это не была ошибкой, потому что встреча все показала. Офис находится хотя и в центре, но в очень неухоженном здании: дверь на четверть проросла под мостовую (можно себе представить?!), на входе положив ноги на стол, сидел охранник и смотрел телевизор. "Приемная" была узкая. Ремонт не делался очень давно. Меня этот же охранник провел туда, что местные люди, вероятно, называют "комната для переговоров". Комната не более 7-8 кв.м, заставленная столами, без гардеробной или даже вешалки. Во время наших переговоров постоянно кто-то проходил мимо, а позднее кто-то сидел за моей спиной и дышал в затылок.
Сами агенты (которых оказалось двое) - два молодых человек - были удивительно небрежно одеты и не прибраны ("не постираны, не поглажены" :). Они говорили о крупных проектах, которые они реализуют. Мне приходилось тактично не напоминать им, что повсюду реклама других агентств, которые продают объекты их гордости.
Что удивительно эти два риэлтора стали настаивать на эксклюзивных отношениях.
Ребята, Вы не можете даже приехать к потенциальному заказчику, а приглашаете его в свою переговорную, которой на самом деле нет! О каких эксклюзивных отношениях может идти речь?!!!

http://june-mai.blogspot.com/

В копилку зданий, выполненных для деловой жизни, - здание-тумба с выдвижными ящичками. Очень мило и необычно:


The Manchester Civil Justice Centre

Читаю блог http://gutthaus.ru/.
В сети много рекламных сайтов комплексов таунхаусов. Только немногие из них подвинуты до того, чтобы быть новостной площадкой для своих состоявшихся покупателей.
Упомянутый блог - это ежедневные мысли (=живое общение) создателей таунхаусного компплекса под Санкт-Петербургом.
Например:
" Мне вот не так давно ОЧЕНЬ мешали. К соседям, видимо, приехали какие-то гости, не очень скромные. Судя по звукам, несложно было догадаться, чем они занимаются.
Съездила в ГуттХаус, провела эксперимент. Того, что твориться в соседней квартире, не слышно, а мы старались, шумели.))) "
По-моему, просто отличная работа!

http://june-mai.blogspot.com/

Работы не стало меньше, несмотря на кризис.
Да, реальных сделок осуществляется существенно меньше, чем хотелось бы!
Да, приходится совмещать три функции одновременно: реклама, аналитика и продажи!
Да, у многих нервы на пределе и во время переговоров приходится быть еще и психотерапевтом!
Но никто не отказывается от работы.
В плавном снижении рубля на взлетную полосу (помните это ощущение? пожалуй, самое неприятное во время всего полета - где там земля?) многие стараются избавится от деревянных и ищут выгодные условия по земле и недвижимости.
Значит, надо уметь как никогда быть гибким, дипломатичным, помогать клиентам в понимании, что им необходимо.
Значит, реклама должна быть креативной и доходчивой - более эффективной, чем до кризиса.
Пора работать!


http://kurortland.ru

Вчера инагуировали Обаму в президенты.
Инаигурировали, инаигуировали и выинаигуировали...

Симпатичный президент. Общий рост Обамы-мужа и Обамы-жены в потора раза больше общего роста обоих Бушей - Джорджа и Лоры.
Хотя о чем это я?
Обама считает, что надо продолжать давить на банки. Банки в свою очередь будут давить на население. Население будет избавляться от отягощающих кредитов и отягощающей недвижимости, и кризис, подобно ручью, вытекающему из ледника Тибета, найдет сам свой выход (кратко из статьи о предвыборной программе двух кандидатов в журнале Cityspace).
Другими словами:
Сколько человек потребуется Обаме для того, чтобы поменять одну лампочку в Белом доме?
0 чел. - ее поменяет невидимая рука рынка...

Вчера инагуировали Обаму в президенты.




http://kurortland.ru

На дворе кризис, уволено до трети (а в моем отделе и все 90%) специалистов. По сути я осталась одна разгребать то, что не могли осились за три месяца 4 человека. Действовать нужно быстро - а la guerre comme à la guerre - как говорится. И вот в этих условиях по-прежнему властвует бюрократия. Согласовывать приходится до тысячи рублей расходов с 3-5 людьми при утвержденном бюджете. Силы уходят на ношение бумажек, объяснение каждому снова и снова целевого использования и т.д. Так и хочется сказать: "Ребята! Если вы подписали бюджет, то к чему постоянные согласования?!!! Если есть опасения лишних расходов, давайте пересмотрим бюджет и будем работать дальше, не мешая друг другу!" Неужели у всех работает такая система? Неужели такая система может привести успех в бизнесе?!!!

1. Разместить информацию о объекте именно в тех источниках информации, которые являются источниками информации по покупке объектов для ЦА (максимально по возможности).

2. В объявлениях, коммерческих предложениях использовать качественные фотографии в количестве не менее 4 шт. В том случае, если нет возможности разместить КАЧЕСТВЕННЫЕ фотографии, то лучше использовать не более одной или совсем не использовать, но обязательно предложить всем, кто интересуется объявлением, коммерческим предложением. Желательно фотографии предоставить без названий и оборудования, мебели текущих арендаторов.

3. Включить описание объекта помимо перечисления всех параметров: подчеркнуть инвестиционную уникальность объекта.

4. Предоставить проекты возможной застройки, поэтажные планы и качественные видеофайлы (это выделит объект среди прочих).

5. Указать локацию и образ жизни и/или ведения бизнеса данной локации.

Что еще?

...несмотря на все плюсы: отличные климатические условия города (260 солнечных дней в году, субтропический мягкий климат), расположение города в границах Кавказского государственного биосферного заповедника, проведение в ближайшей перспективе мероприятия международного масштаба – Олимпиады, - рынок недвижимости, достигнув уровня стоимости квадратного метра 100 000 руб., встал.
(Продолжение)

Попалась на глаза статья в газете о девелоперских стратегиях во время кризиса. Занятно: "Третий вариант – это переименование компании и обновление профиля деятельности. Так поступила группа «МИАН», обанкротившая сама себя и выступающая отныне под названием Kopernik Labs. На «банкрота» списываются все долги, а активы до того переводятся в другие структуры, а потом вновь возвращаются новорожденной фирме".